2016成都车展于9月2日在新会展中心盛大启幕，德国宝沃汽车第一次以展台形势参加在西南地区最有影响力的成都车展，作为一个对中国来说还是一个新兴品牌的宝沃，如何在豪华品牌基础上立足、如何运营、未来的产品规划等等都是大家所关心的问题，天府汽车网有幸应邀参加宝沃（中国）品牌传播执行总监 果铁夫的媒体专访，从中找到答案。

问：第一次接触宝沃品牌就是从此刻开始，之前的宝沃试驾等活动，没怎么参与其中，其实对这个品牌还是挺感兴趣的。作为德国的一个原汁原味的品牌，我们其实比较关注品牌推广，因为品牌认知度稍微弱一些。想关心一下接下来，从整个品牌推广、创新营销方面有没有什么特别举措？

答：实际上，我们品牌从今年3月份进到中国市场，但是我们毕竟是一个有传承，但是对中国市场来说特别新的品牌。所以我们在自己营销策略上，可能跟大家接触的一些其他品牌是有本质区别的。可能最近大家也看到我的一个专访，我们要先解决“活下来”的问题，所以在营销上，有关键两个点，一个是消费者的体验性营销，虽然我们成都或者西南地区现在还没有大规模媒体试驾的活动，但是我们终端的针对消费者试驾已经有了。对消费者认知我们的品牌，认知我们的产品，起到非常直接的作用。另外一块，从公司总部来说，更多的是集中在线上的营销活动，这样的话实际上能够让消费者有线下的体验，网上能够了解我们更多的内容，这个是我们现在在做的。我们在做品牌建设、产品销售、渠道的建设。现在渠道目前是有70余家店在试运营，到年底120家店，可能还会超，在前天我们在上海举行的第三次招商会，基本上奠定了明年200家的网络布局的基础。我们同时在推进渠道和销售，大家可能会觉得说跟其他传统品牌，或者成熟品牌不太一样。其他品牌“走高大”的路线，我们现在包括品牌的建设，也在规划当中。

宝沃在营销和传播上，自身的一些特点，自身的一些客观原因，有一些不一样的地方，在中国市场上也没有成功经验可以借鉴，因为确实有很多新的品牌进入，目前看都还不是特别理想，这就是我们现在比较谨慎的原因。但是我们是紧紧围绕消费者来，我们和消费者互动，及时了解消费者对于我们的需求，对于产品的需求，去优化未来的市场营销，谋划产品规划等等，这个都是我们现在要做的。

问：再一个问题，渠道方面来说，我想知道一下宝沃品牌在选择渠道、城市、经销商上有没有什么标准？另外现在很多品牌，包括豪华品牌，他们在选择经销商时下线到三四线城市，已经不再选择一线城市，宝沃在渠道上是什么样的？

答：绕过传统规矩束缚，即先在一线城市，再在二线、三线、四线，这样一步一步推，我们则跨过了这个阶段，全国同时在做，到今年年底120家店涵盖了一二三四线城市。当然北京、上海、成都、广州这些重要的城市，还是我们的品牌城市，三四线的城市因为不受任何限牌限制，可能是我们的销量城市。今年年底我们120家，明年年底200家的渠道状况，我们基本上可以实现中国85%的市场覆盖。这是我们在城市选择上，不能说没有标准，而是说我们跨过了很多传统的思维方式，因为这个市场就是这样，没有办法再给我们三年五年，等我们按部就班的一步一步去做。第二块对经销商的选择上，我们的第一标准，是必须有豪华车品牌经营的经验，这是我们非常固定的，因为我们觉得经销商在一线代表我们这个品牌形象，所以他对消费者提供的服务或者感受是非常重要的，因此我们在经销商的选择上也是非常严格的，必须要有豪华车经营经验。我们对于经销商还有一些标准，就是销售总监、总经理，由总部来面试，不是说他选什么人，我们就用什么人，必须要保证这个人的经验、背景必须是符合品牌形象的。

问：营销渠道的问题——目前70家，年底扩展到120家，总的来说应该也不是很多，想具体了解一些干货，现在咱们的销量、经销商的盈利情况怎么样？

答：对一个新进中国市场的品牌，年底可以做120家是个比较不错的开端。上次媒体采访的时候提到，我们的店已经在建了，在年底的时候，理论上来讲应该会超120家店，我们信心比较足。当然我们跟其他的品牌相比，其他品牌有四百家五百家，在中国二三十年了，就我们品牌来讲，实际上120家店肯定是不能满足很多终端消费者对于购车的需求，满足不了的，大家基本上还有一个原则就近购车比较方便。所以我们在渠道上有一个“1+N+X”的策略，我们希望每个城市有一个4S店，可以提供最全面的、从售前到售后的服务。一个投资人投了一家4S店，他可以根据他对这个区域市场预判去设置N个卫星店，标准是由我们来定，卫星店的装潢、体验都是要按照我们标准来。二网的形式是非常灵活的，包括也可以在商场里面短期的展示，提供更多的触点，消费者能够接触到。现在目前来讲我们N这块呢，卫星店的二网，也大力地推进，这个数现在目前也是比较喜人的，这个数量可能我们会在年底的时候，给出一个更确切的数，这样的话我们觉得基本上可以满足消费者对产品的需求。

问：大概的盈利情况？

答：对于任何一个投资方投资一个新的4S店，每家店大小标准是统一的，但是整个旗舰店，改建店，投入都不一样，所以导致了每家店的盈利可能会稍微不太一样。经过我们前一段的走访，目前来讲还是非常好的一个状况。举个北京店的例子，北京我们差不多基本上月订单都是在80到100之间，如果有这个量还是很好了，每个店月销这个量的话，当然可能有些店或者有些城市，整个市场量就不大，投入也很小，所以盈利并不会很差，大店有大店的好处，小店有小店的好处。抓住豪华车的水平和经验，基本上根据市场容量判断，大家可以看到我们商业模式设定上，有一个最大的成功，必须要让经销商赚钱，如果经销商不赚钱我们品牌是不可持续的，这个是我们雷打不动的。我们商业模式上一直在努力，从B2B2C到B2C2B。我们最大战略优势，更多了解消费者生活方式、用车需求、用车习惯，这个对于我们持续的销量来讲，对于未来产品规划和设定上有更大好处，更了解消费者，就能更精准的定位未来推出什么样的产品，什么样的配置，什么样的服务。宝沃想得更透彻，因为实际上我们进入中国市场之前，这个品牌经历了差不多十年，回归经历了六年。我们在十年期间思考了很多，非常缜密的一个思考布局，以至于说包括我们的工厂，有很多的优势，我们白纸一张，把一些东西想的更透彻。

问：起步晚起点高

答：可以这么说，我们想的更明白，这个市场已经过了那个阶段——“躺着卖”的阶段，怎么都能卖的阶段肯定是过去了，这个阶段就需要我们跟经销商更新，了解他们更多的需求，我们也对他们做了很多承诺，这也是在现在这么多的品牌、这么多新品牌的情况下，很多经销商投资人是选择了宝沃的原因。前面有提到我们最近在上海召开了新一轮的招商会，反馈也是非常好的，明年80家以上的签约，这个是让我们比较开心的事情。

问：从我们宝沃BX7这个车出来以后，在各大平台上面好评是相当多的，主要体现在车子的高级感，还有行驶的那种高级感，宝沃目前只有一款车型，有三种座椅布局可以选择，五座六座七座，我请问一下新产品有没有只做SUV，有没有轿车这一块？

答：现在从产品上来讲，我们前期的有些评测是我们主动约媒体去测的，也有一些更“麻辣”的测试，但是让我非常惊喜的是，效果确实非常好，大家可以在网上看看，对于我们底盘整个的测评，包括整个驾控的测评，媒体高度认可，完全不是我们主动去沟通的，对于产品上来讲我们自信是非常强的，对于德系的产品，我们竞争策略其实非常简单，做一个非常好的、高级的、高档次的德系的产品，定到主流合资的价位。现在中国消费者对于高级感的东西有非常明确的判断标准，中国整体消费水平不足以让更多消费者买所谓的“豪华车”。今天展馆里有很多“超豪华”车，更多消费者只能看一看。对于未来的产品规划，在几年前做产品规划、品牌规划的时候预见到这一点，前面几款产品都是SUV，有的其他新品牌进来直接进入到一个“红海”里面，但实际上都达不到这个标准，我们策略上来讲是做对了，未来我们会进入轿车和MPV市场，其实大家对未来的MPV，SUV等等大型汽车需求还是蛮高，轿车市场也仍然是绝对需求量较大的市场，因此宝沃未来肯定会形成一个完整的产品阵列。

问：现在我们宝沃BX7上市应该有四个多月了，销量12000台，您自己满不满意？

答：我们的品牌和渠道同时在进行推进，我们实际上是从7月份真正开始交车的，因为五六月份的时候我们好多店还没有投入试运营，那时候除了一两家样板店在试运营的状态，其他店基本上还不具备试运营的状态。7月份的量4079台，8月份5027台，这个量能不能持续站住，更加逐渐走强，还要看市场的反馈，也是我们营销的方向，大家在这个行业里做一个“爆款车”不难，想做一个持续热销车型是很难得的。当然回到你问题，从我们整个管理团队来讲，目前的状况还是比较满意的，对于新品牌，一手建品牌，一手建产品，一手建渠道，基本上成绩是算是一个良，75分，我们争取做得更好。

问：我们BX7从一开始主打智能科技，到我们今天发布的“九屏一云”战略，想问一下是不是将来的产品，会有更多科技智能方面的规划？

答：我们的品牌定位是“触手可及的豪华”，除了豪华这个定位，还有高品质的德系产品。这款产品本身就是非常主流的德系的产品，实际上跟我们其他竞争对手有很多是非常接近的地方，我们在研究德系产品的时候发现，特别是合资品牌在智能互联部分做的有待提升，而且在中国市场，大家对于车内的互联网系统，对于智联系统要求非常高。因此智能互联是我们在做好德系产品的基础上的差异化的一个优势。这个也是我们未来发展的核心。

问：我们消费群体里面年龄段是怎么样的，偏年轻一点？

答：实际上目前就我们整个前面的订单来讲，还是和目前定位很契合，30岁到40岁之间，中坚力量，也不能说精英，大家对于工作有更积极的要求。例如今天发布会我们的一位车主，我们在跟他交流的时候，德系车+智联能够真正满足互联网创业的人的强大需求。当然还有一些年龄偏大的人，也是因为这个车的系统，我记得印象特别深的是武汉的一个已经退休的用户，应该算爷爷级的，不是他知道我们这个品牌，知道我们这个车，而是他在欧洲的儿子回国之后给他推荐的这款车，理由实际上很简单，就是退休了之后要经常出去玩，需要一个性能非常好的德国车，这是必须的标准，其次就是安全，安全主要是我们系统，我们有一个功能ICALL，当你想主动寻求帮助了，直接联到服务后台，老人家想去山里面某某地，我们后台可以把这个地址直接推到手机里面，一按导航键，就可以直接走了。还有一种当时打动消费者最大的，老爷子经常要去新疆、西藏玩。如果说有被盗、被抢，或者说的最不希望看到就是发生了比较恶性的交通事故，你没有能力按ICALL键，我们后台会有一些设定，后台操作人员会看到你车辆发生了交通事故，他会主动的问你需不需要帮助，你现在状况是什么样的，我们从后台，在客户允许情况下，是可以锁定位置的，他完全没有能力寻求帮助的时候，车可以通过这套系统，发出包括110、120救援的需求和指令，这个消费者比较满意。一些年龄比较大的消费者，也是儿子女儿，侄子外孙给他们推荐的，这些人确实不太上网，我们都是以互联网为主，口碑的效应是比较明显的。

问：现在豪华车在西南比较多，我们也知道今天BX7在成都车展首秀，您如何看待西南这个市场，包括宝沃在西南区域有什么相关的战略？

答：实际上说还必须要回答一个问题，我们对于所谓“豪华”的定义是不得已而为之，我们历史上，在德国是高档品牌，当时有奔驰、宝马，那时候还没有奥迪，这些实际上在德国依旧叫高档品牌。所以我们在中国在做从英文到中文定位转换的时候，还必须要符合中国市场，大家只能往前加定语。所以我们根据市场情况，在前面加了前缀，我们希望把豪华车做到一定水准，从这个意义上来讲，不是针锋相对的。其实从我们目前数据来讲，更多是跟主流的欧美企业合资产生竞争，基于我们的竞争策略，现在看效果还是不错的。当然处于劣势的是品牌的知名度、渠道建设等，西南地区和全国的情况基本上都一样，我们都是线下的体验加上线上的传播。

现在媒体传播渠道也很多样化，有新媒体、自媒体、网络媒体，当然也有一些传统媒体。用户在线下试驾体验之后，基本上订车的概率是非常高的，如果天天通过广告的方式，会让人产生厌倦感，所以我们就用这种非常高效互动的方式。而且品牌一定是长期的过程，我们相对来讲做得更精准，全国都是这样，西南也是一样的，经销商可能会有一些地域化的不一样的做法。

我们基本上每年两款车，今年年初BX7上市，目前来看到年底的时候会上BX5，BX5跟BX7都是基于BSP平台打造，大家可能在北京车展上也看到概念版，量产版比概念版更漂亮，尤其是内饰部分，因为我们根据前期中国市场的调研，有一些调整，外观基本上是跟概念版没什么区别，那款车相对来讲它的售价比BX7要便宜，但是它更动感更时尚，内饰做得更漂亮，所以我觉得BX5绝对比BX7销量大，BX5所属的市场区间的量也是最大的一个量，这个是我们未来的一款产品。在明年初我们还有BX7的TS版，这个车也是现在目前很多消费者在关注的，明年的BX6的概念车将会亮相，针对更加年轻，更加时尚的一群消费群体。实际上这样的产品建设，对于销量有非常大的帮助，因为你只要有产品很快上，经销商的动力和信心才会越足，这个就是我们在做前期策略时候的考量，因为其他品牌的做法都看到了。

问：作为德系的豪华车，进入中国市场，肯定有自己的想法，怎样看待中国市场？

答：因为中国市场是现在所有的品牌，不能放弃、不能忽视的一个市场，这个市场你成了，可以说难听点，你全球市场就成了，如果中国市场败了，基本上全球很难看。没有进驻过的汽车品牌，现在刚刚宣布了计划要进中国，实际上还有一些客观的原因，我们这个品牌在德国、在欧洲的计划，是跟中国一样的时间启动。相对来讲，虽然同一时间启动，但是要比中国慢了，欧洲计划今年年底宣布，包括在欧洲投产建厂的计划，其他的市场像印度，还有中亚的市场以及俄罗斯市场，巴西市场这些都是我们会快速推进的市场。回答你刚才的问题，中国市场我们有一定优势在里面，这个并不代表之前有一些报道写到的，这个是不是专门为中国人做的一个车，或者做的一个牌子。今天我可以跟大家坦诚地说不是的。前些日子前MINI的设计总监等加入宝沃，他们为什么会看重我们新回归市场的品牌，是因为看到了我们整个全球战略的规划，这是真正一个有新的契机的品牌。我们这个品牌有一个非常庞大的全球性的战略规划，而不单单对中国市场，这个对于任何一个参展的品牌都是一样的。

问：现在咱们月销量现在看起来还可以，对很多客户来说，确实是一个新品牌，在未来几年品牌推广上面有什么计划？

答：实际上我们的品牌推广的话，刚才我也回答了这个问题，以数字化的线下体验，非常直截了当的这种方式去跟消费者沟通，当然说可能到明年或者后年，品牌建设经历了一定阶段，有一定基础之后，我们可能会把它升级，消费者为什么买你的品牌，你的品牌一定要有附加值，不是单纯靠我产品性能、性价比这些东西，前期客户有一些是这样的，但也有很大一部分客户是非常喜欢这个品牌，或者非常认同这个品牌，去尝试我们的产品的，具体规划现在很难回答你，明年具体要干什么，后年要干什么。根据现在消费者信息获取的习惯，和他们对于汽车产品最直截了当的体验才是王道。有的时候你会发现口口相传的口碑传播或者推荐，真的比你打了很多广告要来的更高效，而且可信赖度很高，这就是我们现在在做的。

问：最后一个问题，也是我想说的重点，宝沃之前智能互联系统已经做的比较好了，今天发布“九屏一云”是作为选配出现，还是标配出现？

答：宝沃BX7全系搭载B-Link智能互联系统，我们“九屏一云”的服务平台，也是面向所有消费者的，我们对消费者来讲提供这样的服务，并没有说你买高配车型的，我给你一套服务，低配车型另外一套服务，我们没有设定这样的逻辑，我觉得我们品牌不管是买哪个车型，都是我们的客户，所以从服务角度，从理念角度都是一视同仁，统一化的给到所有消费者，所以今天大家看到“九屏一云”，我们车联网系统、云端、数据，当然有一些我知道，比如说夜视系统不是每一个车型都是标配的，某一个功能，我们也没有必要说让消费者增加成本，但是整体的售后服务，所有车型都是一体的。

问：今后产能方面如何？

答：我们今年产能是10万台。我们产能释放是这样的，相对于任何一个企业，或者任何一个新产品，产能也是一步一步爬升。未来36万台逐渐上升，工厂现在也是做了全球第一个八车型的生产线，大家可以看到现在行业内最牛的企业五到六个车型共线生产，我们做了八个车型。我们的工厂在车型和车型之间调配灵活度是非常高的，其实对于消费者来讲，工厂实现真正柔性化之后，可以实现所谓大规模定制。现在你经常去店里，我要给车换一个轮毂，需要六个月，我们这套系统从销售订单到生产订单，最快是半个小时，我们行业内最快的是三个小时，我们是从销售订单到生产订单，半个小时可以完成，未来爬坡和产能都稳定住之后，按照订单，通过工厂的柔性化生产实现大规模的定制，一个月之后就可以提车了，不需要再等半年的时间，也算我们的后发优势。我们从软件上全部都是用的SAP的，包括大量数据的收集，数据的运算，最终的运用，这块也算我们后发优势，我们也是首家完全采用SAP系统的企业，包括未来一些国际贸易，订单系统，物流系统甚至人力系统都用SAP，整个数据链打通是完全没有问题的。而且SAP也希望将宝沃打造成一个非常成功的案例。